Internationalisierung
In diesen Folgen geht es um den Schritt ins Ausland: wann er sinnvoll ist, wie man einen neuen Markt günstig testet und woran Expansionen scheitern. Marc-Alexander Christ (SumUp) startete 2012 in vier Ländern gleichzeitig, Vivien Wysocki und Larissa Schmid (Saint Sass) haben die USA mit rund 100 Euro Tagesbudget getestet, und Damian Maib (Genuine) baut von Shanghai aus E-Commerce für europäische Marken in China.
Einig sind sich die Gäste, dass ein neuer Markt eigene Strukturen braucht: Gero Decker (Signavio) hatte Signups aus Indien, den USA und Brasilien, aber zahlende Kunden nur dort, wo Vertriebler saßen, und laut Damian Maib hat in China niemand auf eine deutsche Marke gewartet. Beim Zeitpunkt widersprechen sie sich. Marc-Alexander Christ rät, von Anfang an international zu gehen, wenn das Geschäft Masse braucht; Sievert Weiss (Amboss) sagt, erst an einer Stelle richtig durchkommen, dann erweitern. Jenni Baum-Minkus (gitti) berichtet, dass die Internationalisierung in Europa nicht zündete, und Alisa und Frederik Jahnke (Purelei) haben Frankreich und Italien 2022 trotz mehrerer Millionen Umsatz eingestellt.
Die Folgen sind nützlich für dich, wenn du überlegst, ob und wann du in ein zweites Land gehst, oder wenn du gerade entscheidest, ob du den Markt mit Ads, Vertrieblern oder Plattformen eröffnest.
Diese Folgen zuerst
Vivien Wysocki und Larissa Schmid haben die besten deutschen Ads mit rund 100 Euro am Tag in die USA gespiegelt und erst danach Zoll, Steuern und Lager geklärt.
Marc-Alexander Christ erklärt, warum SumUp in vier Ländern gleichzeitig startete, wie ein eigenes Team neue Märkte eröffnet und warum Russland wieder geschlossen wurde.
Jenni Baum-Minkus erzählt, warum die Internationalisierung von gitti in Europa nicht zündete und wie sie die Marke zurück auf den Kern geführt hat.
Damian Maib erklärt, wie Marken in China auf Plattformen statt Websites verkaufen, wie man Nachfrage vorab prüft und warum man einen langen Atem braucht.
Alisa und Frederik Jahnke haben Frankreich und Italien trotz Millionenumsatz eingestellt und betreiben heute einen eigenen Store in Palma.
Gero Decker lernte, dass Signavio nur dort zahlende Kunden hatte, wo Vertriebler saßen, und ging über einen Accelerator selbst in die USA.
Was du aus den Folgen mitnimmst
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Starte international, wenn dein Geschäft Masse braucht
Bei kleinen Gebühren pro Zahlung braucht SumUp sehr viele Händler, deshalb ging es laut Marc-Alexander Christ von Anfang an in mehrere Länder. Die Hürden sind immer dieselben: Lizenz bei der Zentralbank, Anbindung an lokale Kartensysteme und das Team; ein neues Land hat sechs bis zwölf Monate Zeit, um auf die Unit Economics der anderen zu kommen.
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Teste neue Märkte erst mit Ads, dann mit Strukturen
Für Europa und die USA hat Saint Sass laut Vivien Wysocki und Larissa Schmid einfach die besten deutschen Ads auf Meta gespiegelt, in den USA anfangs mit rund 100 Euro am Tag. Erst als klar war, dass es funktioniert, kamen Übersetzung, Steuern, Zoll, Versand und Lager; geholfen hat, dass Name, Website und Instagram von Anfang an auf Englisch waren.
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Kunden gibt es dort, wo du Vertriebler hast
Die Signups von Signavio kamen laut Gero Decker vor allem aus Indien, den USA und Brasilien, die zahlenden Kunden aber fast nur aus Deutschland, weil es nur dort Vertriebler gab. Die Konsequenz war einfach: Land auswählen und dort Leute einstellen.
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Prüf die Nachfrage, bevor du in den Markt gehst
In China sieht Genuine laut Damian Maib in Tools, wie viel Marken und Kategorien zu welchen Preispunkten umsetzen. Ein gutes Signal sind Daigou, also Leute, die eine Marke schon auf eigene Faust aus dem Ausland nach China bringen; je mehr davon, desto eher gibt es natürliche Nachfrage.
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Plan für China einen langen Atem ein
Niemand in China hat auf eine deutsche Marke gewartet, nur weil sie Made in Germany ist, sagt Damian Maib. Der Markt ist hart umkämpft, besonders in der Kosmetik, und für die meisten Marken sind 2 Millionen Euro Umsatz im ersten Jahr mehr als zufriedenstellend, viele liegen realistisch im mittleren sechsstelligen Bereich.
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Nimm das, was funktioniert, als Blaupause
95 Prozent Marktanteil bei 10.000 Medizinstudierenden waren laut Sievert Weiss kein Milliardenmarkt, also haben die Amboss-Gründer das funktionierende Prinzip nach Schema F übertragen: auf das ganze Studium, das Arztleben und die USA, wo die Prüfung ebenfalls Multiple Choice ist. Sein Rat: erst an einer Stelle richtig durchkommen, dann erweitern.
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Setz dir Ziele, die erst mal unmöglich klingen
2006 nahmen sich Romann Rademacher und sein Mitgründer vor, in alle 204 Mitgliedsländer der FIFA zu verkaufen. Inzwischen liefert Wibit in 101 Länder, und Romanns Punkt ist: Wer sich nur zehn Länder vornimmt, landet bei zehn.
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Zitate aus den Folgen
„… wer darauf vorbereitet ist, sieht das Glück eher.“„… Payment so ein geiles Geschäft ist, dass wenn du einmal Payment gemacht hast, du … nie wieder was anderes machst.“„Aber irgendwo hinzugehen und zu sagen, das was anscheinend mein Lebenspurpose ist, zu verbessern, ist Nagellack, war lange Zeit super, super schwierig.“„Also China ist basically the fitness center of the world für die Firmen.“Alle 15 Folgen zu Internationalisierung
Häufige Fragen
Wann sollte ein Startup internationalisieren?
Das hängt vom Modell ab. Marc-Alexander Christ sagt, dass SumUp wegen kleiner Gebühren pro Zahlung Masse brauchte und deshalb von Anfang an in mehrere Länder ging. Sievert Weiss rät, erst an einer Stelle richtig durchzukommen und das funktionierende Prinzip dann auf den nächsten Markt zu übertragen, so wie Amboss in die USA. Jenni Baum-Minkus berichtet, dass die Internationalisierung von gitti in Europa parallel zu neuen Kategorien nicht zündete.
Wie testet man einen neuen Markt, ohne viel Geld auszugeben?
Vivien Wysocki und Larissa Schmid haben für Saint Sass die besten deutschen Ads auf Meta in die USA gespiegelt, anfangs mit rund 100 Euro am Tag, und erst nach dem Erfolg Zoll, Steuern und Lager geklärt. Damian Maib prüft in China vorab Daten zu Marken und Preispunkten und achtet auf Daigou, die eine Marke bereits auf eigene Faust importieren. Moritz Fürste sagt, dass das erste HYROX-Event in Miami Beach 2018 mit rund 290 Teilnehmern es leichter machte, die Sportart in einem neuen Markt zu erklären.
Was muss man beim Markteintritt in China beachten?
Laut Damian Maib ist China ein reiner Plattformmarkt: Käufe über eigene Marken-Websites liegen bei nahezu null, Shop, Keyword-Bidding und Performance-Marketing baust du in Apps wie Taobao, Tmall, JD oder Douyin auf, und zwar auf jeder Plattform neu. Niemand dort hat auf eine deutsche Marke gewartet, die Marketing-Investments der ersten Jahre sind beachtlich, und 2 Millionen Euro Umsatz im ersten Jahr sind für die meisten Marken mehr als zufriedenstellend.
Warum scheitern Expansionen ins Ausland?
Gero Decker nennt den einfachsten Grund: Signavio hatte außerhalb Deutschlands keine Vertriebler und deshalb dort keine zahlenden Kunden, obwohl die Signups aus Indien, den USA und Brasilien kamen. Alisa und Frederik Jahnke haben Frankreich und Italien 2022 trotz mehrerer Millionen Umsatz eingestellt, Marc-Alexander Christ nennt Russland als einziges Land, das SumUp je wieder geschlossen hat. Tim Stracke sagt, dass heute nur noch 12 bis 13 Prozent der Chrono24-Nutzer aus Deutschland kommen, der Name 24 aber hierzulande für Preisvergleich steht und in den USA und Asien geliebt wird.