Preisstrategie
In diesen Folgen geht es darum, wie Gründer ihren Preis finden, wie sie Tarife aufbauen und wann sie erhöhen oder senken. Fabian Silberer (sevDesk) erklärt Good, Better, Best mit Anker-Tarif und Repricing alle 12 bis 18 Monate, Gero Decker (Signavio) hat seinen ersten Deal mit 100.000 Euro bepreist, und Max Wittrock (zeroLabs) hat den UVP von 2,29 Euro per Gabor-Granger-Test geprüft.
Einig sind sich die Gäste, dass der Preis über Marge und damit über Wachstum entscheidet und dass die meisten Gründer zu zögerlich sind. Gero Decker und Max Wittrock raten, lieber oben anzufangen, weil ein Preis wie ein Tattoo ist. Marius Meiners (Peec AI) hat dagegen die Preise bewusst gesenkt, um erst viele Kunden zu gewinnen, Sievert Weiss (Amboss) hat mit 5 Euro im Monat niedrig gestartet, und Jeremy Okoth und Hannes Kessel (Splash) stellen Wachstum vor Abkassieren. Leon Szeli (Presize) ging einen dritten Weg und ließ sich mit 10 Prozent am nachweislich zusätzlichen Umsatz bezahlen.
Die Folgen sind nützlich für dich, wenn du ein SaaS-Produkt, eine App, eine Consumer-Marke oder eine Dienstleistung bepreisen musst und wissen willst, welche Preismodelle andere Gründer getestet haben und was dabei herauskam.
Diese Folgen zuerst
Sarah Emmerich erklärt, wie der Business Creator Summit mit dynamischen Ticketpreisen von 150 bis 300 Euro und Sponsoring kalkuliert ist.
Fabian Silberer legt das sevDesk-Pricing offen: drei Tarife mit Anker, Einstieg unter 10 Euro, Vorauszahlung als Finanzierung und Repricing alle 12 bis 18 Monate.
Jeremy Okoth und Hannes Kessel zeigen die Paywall direkt beim Öffnen der App, testen Wochen- und Jahresabo und stellen Wachstum vor Lifetime Value.
Gero Decker hat seinen ersten Kunden 100.000 Euro zahlen lassen und wurde dafür als billigste Lösung gelobt, die der Kunde je bekommen hat.
Max Wittrock erklärt, warum ein Preis wie ein Tattoo ist und wie zeroLabs den UVP von 2,29 Euro mit einem Gabor-Granger-Test bestätigt hat.
Leon Szeli hat Presize nicht pro Nutzer, sondern mit 10 Prozent des nachweislich zusätzlichen Umsatzes bepreist, abgesichert durch einen permanenten A/B-Test.
Was du aus den Folgen mitnimmst
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Mach Pricing einfach und nutze einen Anker-Tarif
Fabian Silberer hat bei sevDesk auf Good, Better, Best gesetzt, mit einem Einstiegstarif unter 10 Euro und einem bewusst teuren obersten Tarif, etwa 9,90, 15,90 und 45,90 Euro, damit der mittlere günstig wirkt. Ein Tarif-Konfigurator und fünf statt drei Tarife sind gescheitert.
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Pack die Preise regelmäßig an
Alle 12 bis 18 Monate gab es bei sevDesk laut Fabian Silberer ein Repricing, alle zwei bis drei Jahre ein komplettes Repackaging. Allein das Pricing brachte jedes Jahr 10 bis 15 Prozent Wachstum ohne einen einzigen Neukunden, und die Churn der Bestandskunden veränderte sich dadurch nicht.
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Ruf lieber einen zu hohen Preis auf
Gero Decker wusste nicht, wie man Software bepreist, und folgte seiner Intuition, lieber zu viel als zu wenig zu verlangen. Für den ersten Kunden wählte er 100.000 Euro, der Kunde kaufte ohne Nachverhandlung und lobte im Vorstand, wie billig die Lösung sei.
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Ein Preis ist ein Tattoo
Wer eine E-Com-Firma bauen will, braucht laut Max Wittrock Marge, weil Neukundenakquise teuer ist, deshalb lieber oben anfangen. zeroLabs hat 1,69, 1,89 und 2,29 Euro per Gabor-Granger getestet, keinen Preispunkt mit explodierender Nachfrage gefunden und bleibt bei 2,29 Euro UVP.
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Schöpfe die Zahlungsbereitschaft nicht voll aus
Marius Meiners hat die Preise von Peec AI mit der Beratung Northlane gesenkt, die Pläne für Agenturen und Brands getrennt und auf Seats verzichtet. Die Migration der Bestandskunden kostete 300.000 bis 500.000 ARR; seine Logik: erst sehr viele Kunden überzeugen, erhöhen kann man nach zwei, drei Jahren immer noch.
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Lass dich am Ergebnis bezahlen
Statt pro Monat oder pro Nutzer lief bei Presize laut Leon Szeli ein permanenter A/B-Test, und vom nachweislich zusätzlichen Umsatz nahm Presize 10 Prozent. Der Pitch: garantiert zehnfacher Return, und wenn es nicht funktioniert, kostet es nichts; erklärungsbedürftig war das nur im Einkauf.
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Verkaufe wahrgenommenen Wert statt Zeit gegen Geld
Menschen bezahlen laut Matthias Aumann nicht den Preis, sondern den wahrgenommenen Wert. Mit seiner Werte-Gleichung aus Traumerlebnis, Verlässlichkeit, Lastschrift direkt im Garten und schnellem erstem Wow setzt er in der Gartenpflege Pauschalpreise über dem Branchendurchschnitt durch.
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Zitate aus den Folgen
„Also mein Kapital ist halt meine Personal Brand und mein Netzwerk. Dadurch habe ich halt viele Möglichkeiten.“„Du brauchst dieses, wie du sagst, Underpriced Attention und wenn am Anfang dir niemand einen Vogel zeigt für deinen Kanal, dann ist es aber wahrscheinlich nicht ganz so geil.“„Ich sage, wenn man das eins zu eins befolgen würde, würde man es actually schaffen.“„… meine einzige Intuition, die ich hatte, war ich rufe lieber einen zu großen Betrag auf als ein zu klein.“Alle 16 Folgen zu Preisstrategie
Häufige Fragen
Wie setze ich den Preis für ein SaaS-Produkt?
Fabian Silberer rät zu drei Tarifen nach Good, Better, Best mit einem Einstieg unter 10 Euro und einem bewusst teuren Top-Tarif als Anker; je mehr Leute über den Preis nachdenken müssen, desto seltener entscheiden sie sich. Gero Decker sagt, lieber einen zu hohen Betrag aufrufen als einen zu kleinen, sein erster Deal lag bei 100.000 Euro. Yilmaz Köknar startet Superchat laut Folge ab 89 Euro im Monat.
Wie oft sollte man die Preise erhöhen?
Bei sevDesk gab es laut Fabian Silberer alle 12 bis 18 Monate ein Repricing und alle zwei bis drei Jahre ein neues Packaging, was pro Jahr 10 bis 15 Prozent Wachstum brachte, ohne dass die Churn stieg. Er findet die meisten Gründer bei Preiserhöhungen zu zögerlich. Marius Meiners sieht es anders herum: Peec AI hat die Preise gesenkt, um erst viele Kunden zu gewinnen, und will nach zwei, drei Jahren erhöhen.
Sollte man mit einem niedrigen Preis in den Markt gehen?
Max Wittrock sagt Nein: Ein Preis ist wie ein Tattoo, und ohne Marge kannst du dir keine Neukunden leisten, deshalb bleibt zeroLabs bei 2,29 Euro statt als Preisbrecher für 99 Cent ins Regal zu gehen. Sievert Weiss hat Amboss dagegen bewusst niedrig mit 5 Euro im Monat bepreist, weil die Kunden Studierende und Peers waren. Jeremy Okoth und Hannes Kessel nehmen bei Splash einen sinkenden Lifetime Value in Kauf, weil erst 100 Millionen Nutzer kommen sollen.
Wie bepreist man eine Dienstleistung statt Zeit gegen Geld?
Matthias Aumann rechnet nie Zeit gegen Geld ab, sondern verkauft Pauschalpreise über dem Branchendurchschnitt, indem er Traumerlebnis, Verlässlichkeit und einen schnellen ersten Wow-Moment verkauft. Markus Baulig sagt, dass Spezialisten hochpreisig verkaufen: Zeitmanagement für Zahnärzte macht 90 Prozent dasselbe wie für alle, erlaubt aber statt 100 Euro vielleicht 1.000 Euro die Stunde. Leon Szeli ging bei Presize noch weiter und nahm 10 Prozent des nachweislich zusätzlichen Umsatzes.