Vertrieb
In diesen Folgen geht es um das Handwerk Vertrieb: wie du die ersten Kunden ans Telefon bekommst, wie eine Demo zum Abschluss führt und wie sich Großunternehmen gewinnen lassen. Yilmaz Köknar (Superchat) hat 100 bis 150 Anrufe am Tag gemacht, bevor es ein Produkt gab, Dana von der Heide (Parcel Perform) verkauft fast jede Woche auf einer Konferenz, und Jan Dzulko (Everphone) hat vier Jahre an einem DAX-Kunden gearbeitet.
Einig sind sich die Gäste, dass Vertrieb nicht von allein passiert: Christian Lindner (Autoland) spricht von der Schamgrenze, die man überwinden muss, Björn Jopen investiert nur in Teams, in denen jemand selbst verkaufen kann. Beim Thema Kaltakquise gehen die Erfahrungen auseinander. Für Yilmaz Köknar waren Cold Calls der Startkanal, Gero Decker (Signavio) sagt dagegen, dass Outbound bei ihm erst mit einer Marke im Rücken funktioniert hat, und Leon Szeli (Presize) hat mit tausenden Cold-Mails keine Antwort bekommen, mit einem handgeschriebenen Brief dafür den Otto-Deal.
Die Folgen sind nützlich für dich, wenn du ein B2B-Produkt verkaufst, deinen ersten Vertriebsprozess aufbaust oder von kleinen Kunden zu Konzernen wechseln willst. Du bekommst konkrete Zahlen zu Close-Rates, Leadkosten, Payback-Perioden und Sales-Cycles.
Diese Folgen zuerst
Dana von der Heide erklärt ihr Konferenz-Playbook: nur dorthin, wo die Kunden sind, Bühne und Side-Events mitnehmen, Demos im Design des Kunden und Follow-up aus dem Zug.
Yilmaz Köknar zeigt den Go-to-Market von Superchat in drei Stufen: Cold Calls für die ersten 100 Kunden, Meta-Leads unter 15 Euro und eine Demo mit 30 Prozent Close-Rate.
Torsten Greif und Albert Schwarzmeier verkaufen medizinisches Cannabis an Apotheken, ohne Wirkaussagen machen zu dürfen, mit Wissen, Lieferfähigkeit und einem Vertriebsteam von zwölf Leuten.
Jan Dzulko erklärt Enterprise Sales von Bäckereien bis zum DAX-Konzern: den Fachbereich begeistern, den Einkauf beeinflussen und Kunden beobachten statt nur zu interviewen.
Christian Lindner hat das Telefonskript für die Autoland-Verkäufer selbst geschrieben und erzählt, wie er als Schüler an der Haustür die Schamgrenze im Vertrieb überwunden hat.
Gero Decker lernte, dass Signavio nur dort zahlende Kunden hatte, wo es Vertriebler gab, und dass Outbound bei ihm erst mit einer Marke im Rücken funktionierte.
Was du aus den Folgen mitnimmst
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Verkaufe, bevor du baust
Yilmaz Köknar und sein Mitgründer haben Google Maps gescrapt, eine Excel-Liste statt CRM geführt, 100 bis 150 Anrufe am Tag gemacht und 10 LOIs eingesammelt, bevor es ein Produkt gab. Die LOIs testeten den Markt und bauten das Selbstbewusstsein auf, dass es funktionieren kann.
aus: 20 Millionen Umsatz mit WhatsApp - 2
Baue eine One-Stop-Demo mit Geld-zurück-Garantie
Bei Superchat bekam laut Yilmaz Köknar jeder Lead eine 45-minütige Demo zu seinem Problem und direkt ein Angebot mit 30 Tagen Geld-zurück-Garantie, sonst 12-Monats-Vertrag, plus Onboarding-Termin am selben Tag. Rund 30 Prozent der Demos wurden geclosed, der schnellste Deal dauerte neun Minuten.
aus: 20 Millionen Umsatz mit WhatsApp - 3
Geh dahin, wo deine Kunden sind
Dana von der Heide ist fast jede Woche auf einer Konferenz, aber nur auf denen, wo ihre Kunden sind, auch wenn Logistikmessen nicht fancy sind. Sie kündigt sich vorher auf LinkedIn an, steht möglichst selbst auf der Bühne und schickt die Follow-ups noch aus dem Zug.
aus: Die Zukunft des Online-Handels: Wenn KI für dich einkauft - 4
Begeistere den Fachbereich, beeinflusse den Einkauf
Im Enterprise Sales entscheidet laut Jan Dzulko nicht der Fachbereich allein, sondern der Einkauf über eine Ausschreibung. Den Fachbereich machst du zum Champion, indem du mehr Probleme löst als erwartet, und sorgst dann dafür, dass deine Stärken als Kriterien in der Ausschreibung stehen.
aus: Der Displaybruch, der ein Geschäftsmodell startete - 5
Vertrieb ist Technik: Skript und Einwandbehandlung
Christian Lindner hat das Telefonskript für die Autoland-Verkäufer selbst geschrieben. Ein Skript führt durch Weichen: Sagt der Kunde Nein, gehst du zurück zur Einwandbehandlung, etwa beim Satz, dass das Auto ja noch fährt.
aus: Vom Finanzminister zum Autohändler: Neuanfang, Startup-Investments & die KI-Zukunft des Verkaufens - 6
Kunden gibt es dort, wo du Vertriebler hast
Die Signups von Signavio kamen laut Gero Decker vor allem aus Indien, den USA und Brasilien, die zahlenden Kunden aber fast nur aus Deutschland, weil es nur dort Vertriebler gab. Die Konsequenz war einfach: Land auswählen und dort Leute einstellen.
aus: Milliarden-Exit und Business-Learnings - 7
Gib keine Budgets vor, sondern eine Payback-Grenze
SumUp hat laut Marc-Alexander Christ keine festen Budgets für Kundenakquise: So viel wie möglich ausgeben, solange die Payback-Periode unter zwölf Monaten liegt. Was darüber liegt, wird abgeschaltet, was darunter liegt, bekommt mehr Geld, so kam auch der Direktvertrieb zurück.
aus: Die Zukunft von Fintech: Warum AI jetzt Kaltakquise macht & der Weg zur Super-App
Zitate aus den Folgen
„… man geht ja unglaublich gerne als so junger Gründer auf diese ganzen Events mit den anderen jungen Gründern und freut sich darüber massivst. Aber da sind halt deine Kunden nicht.“„Wir hatten kein Pricing, keine Pakete, gar nichts. … Nur Google Maps und ein Telefon.“„Eine Branche ist nicht alleine groß.“„Wir haben alle Pfeile in unserem Köcher verschossen. Das wird einfach nichts mehr.“Alle 15 Folgen zu Vertrieb
Häufige Fragen
Wie gewinnt ein B2B-Startup seine ersten Kunden?
Yilmaz Köknar hat für Superchat Google Maps gescrapt, 100 bis 150 Anrufe am Tag gemacht und erst LOIs gesammelt, bevor es ein Produkt gab. Jan Dzulko kam über einen Anruf eines Kunden mit 200 Firmenhandys ins B2B und setzte sich dann zwei, drei Tage neben dessen IT-Administrator. Gero Decker sagt, Signavio sei in den ersten Jahren dort gewachsen, wo die Großen nicht hinschauten, also bei Deals über 5.000 bis 50.000 Euro.
Funktioniert Kaltakquise noch?
Das kommt auf die Form an. Für Yilmaz Köknar waren Cold Calls der Startkanal von Superchat, Christian Lindner sagt, dass von alleine keine Abschlüsse kommen und man die Peinlichkeit aushalten muss. Gero Decker hat Outbound bei Signavio erst Jahre später erfolgreich umgesetzt und sagt, ohne Marke im Rücken habe es nicht funktioniert. Leon Szeli hat mit tausenden Cold-Mails keine Antwort bekommen; funktioniert hat eine einzige Nachricht mit echtem Kontext, bei Michael Otto ein handgeschriebener Brief.
Wie verkauft man an Großunternehmen?
Laut Jan Dzulko entscheidet im Enterprise Sales der Einkauf über eine Ausschreibung, deshalb machst du den Fachbereich zum Champion und sorgst dafür, dass deine Stärken als Kriterien in der Ausschreibung stehen; einen DAX-Kunden hat Everphone erst nach vier Jahren gewonnen. Björn Jopen sagt, dass Enterprise-Kunden Planbarkeit brauchen, und hat DemoUp von Usage-Preisen auf Festpreise umgestellt. Dana von der Heide zeigt Kunden statt einer generischen Demo in zwei Minuten eine Demo im eigenen Design.
Wie viel darf ein neuer Kunde in der Akquise kosten?
Marc-Alexander Christ misst bei SumUp jeden Kanal an der Payback-Periode: anfangs neun Monate, heute zwölf, feste Budgets gibt es nicht. Yilmaz Köknar hat Meta-Lead-Ads auf unter 15 Euro pro Lead optimiert und bei Superchat rund 30 Prozent der Demos geclosed. Moritz Kreppel sagt, dass Firmenkunden bei Urban Sports Club den höheren Customer Lifetime Value haben und Privatmitglieder günstig zu gewinnen sind, die dann Intros zu ihren Arbeitgebern machen.